La dura transición de comerciante a empresario

Escribo este artículo con la esperanza de poder ayudar a muchos que no conocen la diferencia entre ser comerciante o ser empresario, también espero dar algún aporte a aquellas personas que se encuentran en la transición de lo uno a lo otro.

Resulta que, justo en este momento tengo a una persona que ha pagado mi consultoría para establecer empresas, pero lamentablemente su mente y actuar es la de un comerciante. ¿Cuál es la diferencia entre ambos?, antes de responder, debo decir que no es malo ser lo uno o lo otro, lo que marca la diferencia es ubicarlos en su contexto correcto. Comencemos por describir al comerciante; esta es una persona que realiza negocios basados en el flujo diario del dinero, por lo general el comerciante no produce y en algunos casos da valor agregado a sus productos. El comerciante acostumbra a llevar un ritmo acelerado de compra y venta, su negocio se mide por la venta diaria y casi siempre su visión de crecimiento está enmarcada en el crecimiento de sus transacciones diarias o en el aumento de sus operaciones geográficas, pero siempre en el mismo sentido de negocio rápido que brinde rendimientos inmediatos que generalmente son de márgenes reducidos o controlados.

En contraste tenemos al empresario, no es que este tenga más recursos o maneje operaciones mayores, (en ocasiones hay comerciantes que manejan flujos de capital muy grandes, por encima de muchos empresarios) se trata de personas que de una manera más planificada, técnica o profesionalmente, han montado operaciones de negocios que requieren de elementos especializados para poder funcionar, los empresarios no rigen sus operaciones en base a planes cortos o resultados probabilísticos, ellos basan todo en la planificación, en la proyección de sus resultados y en las estrategias que plantean para alcanzar sus metas. También existe la raza empresarial prestadora de servicios, estos son individuos con capacidades o especialidades que les permite vender su conocimiento.

Habiendo explicado la diferencia entre ambos, veamos entonces porque he titulado como dura la transición de comerciante a empresario: 

Lic. Héctor Ayala

Lo primero es que en la mayoría de las ocasiones llegas a una empresa donde se suponía que harías una consultoría en una materia especifica como recursos humanos o marketing, planificación, etcétera y te das cuenta que la empresa carece totalmente de estructura organizativa, y aunque inviertas tiempo en lo que te solicitan, seguramente no tendrás resultado precisamente por la falta de sistemas, claro, esta fue una empresa que nace como un negocio familiar o por el esfuerzo de alguien que vio una oportunidad de comercializar algo y entonces te ves en la necesidad de sugerir inmediatamente el cambio que necesitan. Aquí es duro porque nada está listo.

Me ha sucedido muchas veces que el dueño del negocio quiere hacer la transición, busca mis servicios para ayudarle a implementar un modelo empresarial de su negocio, pero el que no está listo para el cambio es él, claro, tiene demasiado tiempo haciendo las cosas como a él le han funcionado y no le es fácil entender que se pueden hacer cambios para mejorar.

También hay otros que definitivamente saben que si no se transforman en empresarios pueden desaparecer o peor aún, poner en riesgo su salud por el estrés que genera ser un micro-manager en un negocio que ha crecido, con ellos es más fácil trabajar, pero en ocasiones están limitados de recursos.

Por último, puedo mencionar aquellos que buscan el cambio e inician el proceso, pero no buscan a un asesor para que los guie confiando en sus propias habilidades y en los consejos de los amigos, en ocasiones podría funcionarles, pero no parecieran estar conscientes del costo que implica verdaderamente una transformación seria.

Con estas experiencias permítanme compartir con ustedes algunos consejos para que puedas moverte de la posición de comerciante a la posición de empresario:

Primero identifica realmente en qué punto estás, si eres comerciante o avanzaste un poco en el camino a convertirte en un empresario, quizás ya tengas algunos procesos o departamentos establecidos y eso marca un punto de partida.

Luego es importante que formes una visión de tu negocio a un largo plazo, esta visión deberá tener los elementos motivadores más importantes para que te empujen al logro de ese sueño.

Ahora establece tu misión; es decir, como le vas hacer para alcanzar tu visión, considera para esto tu momento actual y las herramientas con las que cuentas en este justo momento.

Llegando a este punto, deberás establecer que recursos necesitas adquirir inmediatamente para la consecución de esa visión, por ejemplo, tomar un curso y capacitarte más, quizás pensar en una reubicación de tu negocio, un cambio del mercado meta, la ayuda de un consultor, etcétera. Y también cuantificar el costo de estos recursos para darte cuenta si tienes la capacidad de implementación de este cambio.

Habiendo superado el punto anterior, entras ya en la etapa de planeación estratégica de tu nuevo negocio, y quizás debas hacer cambios en tu estilo de hacer negocios como un empresario.

De aquí en adelante van a suceder muchas cosas, quizás te des cuenta que no es tan sencillo como parece y que tus utilidades no podrás verlas con la velocidad que las tenías antes, pero algo si es seguro, si tu modelo de cambio a empresario tiene éxito, definitivamente serás una persona que entra en total control de su negocio, que conoce muy bien sus costos, sus rendimientos, movimientos, utilidades y que es capaz de hacer proyecciones basadas en herramientas estructurales que solo una organización planeada desde el inicio es capaz de proveer.

En conclusión, no es cierto que todo comerciante debe evolucionar a empresario para que las cosas sean mejores, en ocasiones inclusive ocurre todo lo contrario. Tampoco es cierto que los empresarios en general tienen mejores rendimiento o utilidades que los comerciantes, a veces es mejor dejar las cosas como están, pero lo que si es cierto es que los empresarios contaran siempre con más control, visión y orden sobre sus operaciones.

Lic. Héctor Ayala